一、沉睡贷款客户的激活
优质特大型企业集团受到各家银行追捧，如大型电力公司、电信集团、石油集团等往往在多家银行有非常充裕的闲置贷款额度，任何一家银行想要撬动这些客户使用贷款都不是件容易的事情。就银行创造收益角度而言，与其做没有任何实际意义的关系维护，不如选择票据产品强力切入，激活这些“沉睡”的优质客户，使其回应银行营销活动，而票据产品带来的综合收益可能不比贷款低。应当认真梳理企业的支出，找到可以使用票据的部分，重点营销。
以下是企业最常见的资金池，左侧是企业的现金流入项目，包括借款、票据、分红、预收款等，当然特大型的企业还包括发行债券、股票等。
【点评】票据融资成本较低，可以为企业节省相当的财务费用，因此，大客户对票据的需求较为迫切，短期贷款融资呈现票据化趋势，优质客户使用票据大量替代流动资金贷款。
目前中国进入了票据的黄金时代，票据使用越来越广泛，通过不断开发票据新产品取得竞争优势已经成为各家银行的共识，通过票据融资可以开拓新客户、稳定老客户、吸收存款。要懂得利用票据可以与传统的信贷工具有效组合的优势，创造交叉销售机会，最大限度地挖掘客户价值。
二、关联寻找客户
（1）从银行承兑汇票、增值税发票中关联寻找收款人。
以票面收款人为拟营销目标客户，出票人在本行办理银行承兑汇票后，陪同出票人将汇票送交收款人，声明银行可以提供贴现将汇票取回。这种营销方式方向非常明确，营销思路清楚，实现营销“速战速决”。
【点评】客户经理申报一笔贴现业务要比贷款容易得多。申请一笔贷款项目，需要了解客户、分析报表、组织资料、纂写报告、审批沟通，过程很复杂、很熬人，成功率还不高。而对本行签发的银行承兑汇票办理贴现，则容易得多，陪同付款人将票据交给收款人的时候，就可以对收款人声明，本行可以办理贴现，随时将票据变成现金，小规模收款人肯定对此非常感激。
这样多好，就是费点油钱，一天就可以搞定客户。这就是“勿以利小而不为”的营销思路，“集腋成裘”的客户战术。
（2）从银行承兑汇票、增值税发票中关联寻找出票人。
办理贴现的时候一般都要求客户提供增值税发票，通常增值税发票里含有付款人清晰的有价值信息。可以将银行承兑汇票出票人作为银行信贷目标客户，为其核定银行承兑汇票额度。这在营销学中称之为“跟随策略”，这种方式可以提高客户的筛选成功率。
【点评】客户经理营销客户最忌盲目，开拓客户的时候，不知道本行能否批准项目，就去盲目营销，结果是劳民伤财。目前，各家银行信贷政策取向、授信客户评价标准基本趋同，其他银行可以通过的客户，本行通过的机会也会比较大，因此通常这种方式营销信贷客户不失为一种成功的选择。
3、建立自己的品牌
在票据方面建立自己的品牌，自然客户滚滚而来。很多大型客户非常迫切地希望了解票据业务，使用票据产品，并通过票据业务改进结算模式、降低融资成本、提高交易效率。银行应当在建立自身品牌方面多下功夫，在客户心目中形成如“贴现快、服务专、品种全”等品牌形象，提高市场知名度。有了品牌，事半功倍。
【点评】贷款比拼不了技术，法人账户透支业务还带些技巧，而票据可以充分展现客户经理的个人才华，如保兑仓、仓单质押、买方付息票据等，需要琢磨适应客户的具体需要，将银行产品与客户的经营进行对接。
4、新服务模式创造客户
通过有效的产品创新促进票据在体内循环，出票、贴现全部在本行操作办理，在满足优质客户个性化需求的同时，创造链式营销机会。如保兑仓、仓单质押、厂商银等。新产品威力极大，往往先确定一个核心客户，设计金融服务方案，关联营销其上下游企业，核心目的在于一点突破，全线营销，如通过汽车金融服务网络，切入汽车厂商同时，关联营销其众多的经销商、零配件供应企业，达到“事半功倍”的效果。
【点评】现在大企业财务部门负责人很喜欢新金融工具，喜欢谈金融创新，喜欢头脑不凡的客户经理。客户经理应当在专业方面多下功夫、塑造自己的个人品牌。有了品牌，事半功倍。
