票据业务竞争激烈，知己知彼百战不殆！

（一）切记掌握好节奏，有一定的章法​ 　　企业通常都是上半年（尤其是4月以前）进行开工前准备，因此商业银行上半年贷款投放困难，下半年企业工程大批量上马，银行顺应​ 企业的工程需要可以大量放款。​ 　　依据这种规律，银行应当上半年大量做票据，以票据业务保证上半年的信贷投放量；下半年大量做贷款，并根据贷款投放的需要，不断​ 转出持有的票据，为新增贷款腾出空间。票据与贷款捆绑逆向操作，保证全年信贷投放的平稳，不大起大落。​ 　　因此，上半年票据贴现利率较低，下半年票据利率呈现走高趋势。客户经理开拓票据业务时，一定要把握这条规律，上半年大力开拓票​ 据客户，有时可以打'价格战'，下半年要有意识地调整工作重心，着力做贷款业务，票据要减少投入。​ 　　切记，客户经理只有顺应经济规律才会既满足客户的需要，同时又得到银行的有效资源支持，有所作为，如果“逆流而上”，你会头破​ 血流。​ 　　银行也可以向企业提供财务顾问建议：企业在制定销售政策时考虑上半年大量收取票据（因为贴现利率较低，企业损失的财务费用不大​ ），下半年以收取现金为主（贴现利率走高，企业的财务费用损失较大）。客户如果手中有票据，一定要在上半年尽早贴现，变现取得现金​ ，下半年宜采取票据背书转让的结算方式。​ 　　票据贴现的竞争要点：贴现利率，办理效率，授信情况及综合服务水平。贴现率月底，效率越高，票据贴现越有竞争优势。​ 　　对信用敞口的控制很关键​ 　　通常客户希望银行要求的保证金比例越低越好，对于优质的特大型客户，保证金比例甚至可以降低为零。但是银行必须做好控制手段，​ 单纯给客户提供保证金银行承兑汇票是会导致亏损的，如果首笔保证金比例较低，必须要求客户在银行承兑汇票到期前，提前存满敞口对应​ 的保证金，这样做银行才能保证盈利。​ 　　办理效率非常重要​ 　　客户对银行承兑汇票的要求时效非常高，最好的方式是提前给客户核定签发银行承兑汇票额度。在额度内，企业每次办理票据，仅需提​ 供交易合同，而无需再要营业执照等资料，就可以签发银行承兑汇票。​ 　　银行信誉等级非常重要​ 　　大型银行签发的银行承兑汇票往往被市场广泛接受，而小银行签发的银行承兑汇票受众面相对较窄。因此，大型银行的客户经理多营销​ 承兑业务和票据置换业务，小银行的客户经理多营销票据直贴贴现业务和代理贴现业务。​ 　　（五）综合服务水平要重视​ 　　银行营销票据产品，必须能够给客户提供较多有附加值的业务，例如，非贴现票据真伪鉴别，票据利率走势分析，票据综合管理等服务​ 。一些高端的客户往往对增值服务非常感兴趣。因此，要做个头脑不凡的客户经理，必须懂得宏观经济，懂得票据的综合金融服务方案，懂​ 得通过算账方式为客户演示票据价值。​